إن العملاء المحتملين الصعبين هم حقيقة من الحقائق المؤسفة في حياة المبيعات، والتعامل مع مشترٍ صعب يجعل البيع أصعب مما ينبغي وهذا بالطبع سيكون دائمًا أمرًا سيئًا.
بالطبع العملاء المثاليون موجودون، لكن لا يمكنك الحصول على ذلك في كل مرة تعمل فيها على مشروع.
كما إن العثور على أرضية مشتركة مع العملاء (حتى أصعبهم) هي مهارة يجب عليك تطويرها أو أن يكون لديك شخص في فريقك يتبنى هذه المهارة في العمل اليومي.
في الحقيقة، لا أنت ولا عملاؤك يريدون التعامل مع المواقف الصعبة. نريد جميعًا تجربة إيجابية وسلسة وخالية من الصراعات أثناء عملنا معًا. اليس هذا هو الحال دائمًا، أليس كذلك؟
حسنا يا صديقي .. دعني أخبرك ببعض سلوكيات أنواع مختلفة من العملاء الصعبين حتى تكون مستعدًا للتعامل مع أي شيء قد يعترض طريقك تابع معي :-
1- العميل المنشغل دائما( الاحتمال)
إن العملاء المحتملين الذين يكونون مشغولين للغاية دائمًا هم من أكثر الأشخاص إحباطًا عند التعامل معهم. هؤلاء هم العملاء المحتملون الذين يهتمون حقًا بالمنتج ويريدون حقًا التحدث إليك، ولكن لديهم الكثير من الأشياء الجارية لدرجة أنهم لا يستطيعون توفير الوقت لك. ونتيجة لذلك، يتم تأجيل الاجتماعات دائمًا أو عدم حضورها.
والحل هنا يا صديقي هو خلق حالة من الاستعجال بمعنى تعزيز شعورهم بالإلحاح. قدم لهم خصمًا حصريًا يعتمد على الوقت أو على أساس أسبقية الحضور. حدد موعدًا نهائيًا لعرضك حتى يجعلوا من الأولوية إغلاق الصفقة معك في التاريخ المحدد أو قبله. بدون موعد نهائي، يشعرون بالراحة الشديدة في تأجيل الأمور لأنه لا يوجد إلحاحا.
2- العميل المتطلب بشكل مفرط
أحد أصعب انواع العملاء المحتملين هو دائمًا المشتري المتطلب للغاية والذي يبدو من المستحيل إرضاؤه لأنه يطلب الكثير من البائعين. في تجربتي، يطلب هؤلاء العملاء المحتملون حلول مخصصة، وخصومات كبيرة، ومراجعات غير محدودة – غالبًا قبل إقامة أي علاقة أو تقديم أي قيمة
والحل هنا هو التعامل معهم بطريقة دبلوماسية بمعنى معالجة المخاوف بشكل مباشر ولكن دبلوماسي، وشرح العروض القياسية بوضوح، ومحاولة إيجاد أرضية مشتركة. وإذا فشل ذلك، فقد يكون الابتعاد هو المسار الأكثر حكمة للحفاظ على الثقة مع العملاء الآخرين الأكثر منطقية في الأمد البعيد.
3- العميل المتطفل
كبائع يجب أن تكون حذرا للغاية من العملاء الذين قد لا يكونون جادين في الشراء. لأنهم يبدو أنهم مهتمون ولكنهم لا يلتزمون أو يوقعون عقدًا. إنهم يطرحون أسئلة مدروسة ويجعلونك تستثمر الوقت في إعداد المقترحات والتقديرات، ولكنهم يختفون أو يختلقون الأعذار باستمرار لتأخير المضي قدمًا.
والحل مع هؤلاء العملاء يكون في تأهيلهم في وقت مبكر من خلال طرح أسئلة محددة حول ميزانيتهم، والجدول الزمني، وصناع القرار الرئيسيين.
4- العميل المتردد
انهم العملاء الذين يبدو أنهم مهتمون ولكنهم لا يستطيعون اتخاذ قرار. وقد يكون هذا محبطًا لأنك قد تقضي الكثير من الوقت والجهد في محاولة إتمام الصفقة – فقط لتجدهم يترددون أو يتراجعون في اللحظة الأخيرة.والحل هنا يا صديقي هو التعامل مع هذه الاحتمالات بالصبر والمثابرة. كما يتعين عليك توجيههم بلطف خلال عملية اتخاذ القرار، والتأكد من معالجة أي مخاوف قد تكون لديهم على طول الطريق. ومن المفيد أيضًا تقديم القليل من الطمأنينة الإضافية أو الحوافز لدفعهم نحو اتخاذ القرار.