تخيل معي يا صديقي:- أنت في منتصف ما يبدو وكأنه عرض مبيعات مثالي،ومن ثم المحادثة تتدفق، ويبدو أن كل شيء يسير في طريق الصحيح.ولكن بعد ذلك،ومن دون قصد، تسقط عبارة تغير الجو على الفور. تتباطأ الإيماءات، ويخفت الحماس، وقبل أن تدرك ذلك، يفلت البيع من بين أصابعك.
من المدهش كيف يمكن لبضع كلمات بسيطة أن تعرقل حتى أفضل الأفكار المصممة جيدًا. غالبًا ما تكون المبيعات لعبة تعتمد على الفروق الدقيقة، حيث يمكن لكل كلمة تختارها أن تبني الثقة أو تزرع الشك. لا يتعلق الأمر فقط بما تقوله، بل بكيفية قوله ــ وفي بعض الأحيان، حتى العبارات الأكثر حسن نية قد تأتي بنتائج عكسية.
المشكلة هي أن العديد من هذه العبارات أصبحت راسخة في لغة المبيعات لدرجة أنها تخرج من فمك دون وعي تقريبًا.
في هذا المنشور يا صديقي ، سأخبرك ببعض العبارات التي تبدو غير ضارة ولكنها قد تعمل بصمت على تخريب صفقات المبيعات الخاصة بك. لذا يا صديقي أكمل معي القراءة:-
1-( ثق بي)
للأسف يا صديقي إنها حقيقة – “ثق بي” تترجم تقريبًا إلى “أنا أحمق” في المبيعات. إنها عبارة سلبية عدوانية بطبيعتها، وتجعلك تبدو غير صادق (أو حتى خبيثًا).
وإذا تحدثنا على المبيعات سنجد أنه إلى حد كبير جدا مبنية على فن بناء الثقة في فترة زمنية ضيقة – لذا من الناحية المثالية، يمكنك إثبات أنك مصدر موثوق ومفيد واستشاري لعميلك المحتمل بسرعة نسبية.
كما أن هذا الأسلوب يبدو وكأنه تجاهل متعالي. فقولك “ثق بي” يعطي انطباعًا بأنك تتجاهل شيئًا ما، أو أنك لا تريد حقًا شرح إجابة سؤال عميلك المحتمل، أو تعتقد أنه لن يفهمها. إنها تكتيكات تحويل الانتباه التي ستثير الشكوك لدى عملائك المحتملين، الذين سيفكرون، “ما الذي يخفونه عني؟
2- لأكون صادقا
اليك عبارة أخرى قد تبدو بريئة ولكنها قد تسبب ضررًا أكثر من نفعها: “لأكون صادقًا…” عندما تقدم بيانًا كهذا، فقد يجعل المستمع يتساءل عما إذا كان كل ما قلته من قبل أقل من الصدق.
الثقة هي الأساس في المبيعات، والتلميح بأنك صادق الآن فقط يلقي بظلاله على المحادثة بأكملها. بدلاً من ذلك، ركز على الحفاظ على الشفافية طوال الحوار، لذلك لا توجد حاجة أبدًا لتوضيح أنك صادق – لأن الصدق يجب أن يكون دائمًا الأساس.
3- (مم… أعتقد أننا نستطيع أن نفعل ذلك.)
إن عدم اليقين في عرض المبيعات قد يكون سبباً في رفض الصفقة. فعندما يسألك عميل محتمل عما إذا كان بوسعك تلبية احتياجاته، فإن الرد المتردد مثل “أعتقد أننا نستطيع القيام بذلك” لا يبعث الثقة. وإذا لم تكن متأكداً، فمن الأفضل أن تعترف بأهمية السؤال وتلتزم بإيجاد الإجابة الصحيحة بدلاً من تقديم إجابة مرتبكة.
إن الصراحة بشأن الحاجة إلى تأكيد شيء ما يُظهِر الاجتهاد والاحترام لاحتياجات العميل المحتمل. تذكر أنه من الأفضل تقديم المعلومات الصحيحة بعد قليل بدلاً من تقديم إجابة خاطئة أو غير مؤكدة على الفور.
4- (هل هذا منطقي؟)
لقد مررنا جميعًا بهذه التجربة – شرح مفهوم ما ثم طرح السؤال “هل هذا منطقي؟”. ورغم أن هذه الطريقة قد تبدو غير ضارة للتحقق من فهم العميل المحتمل، إلا أنها قد تبدو وكأنها طريقة استعلائية. لا أحد يحب أن يشعر بأنه يُسأل عن فهمه، وخاصة في بيئة العمل.
قد تشير هذه العبارة بشكل خفي إلى أنك تعتقد أنهم قد لا يتابعون ما تقوله، وهو ما قد يكون مزعجًا. والنهج الأفضل هو طرح أسئلة مفتوحة تشجع المناقشة والتوضيح دون جعل العميل المحتمل يشعر بعدم الأمان.
5- (نحن لا نفعل هذا عادة، ولكن)
قد تعتقد أنك بهذا تُبهر عميلك المحتمل. في الظاهر، يبدو الأمر وكأنه نوع من “التلميحات” التي تجعله يشعر بأنه مميز – وكأنك تقول له، “أنا أحبك أكثر من عملائنا المحتملين الآخرين”.
ولكن العملاء المحتملين يستطيعون اكتشاف هذه الخدعة. فهم يتساءلون على الفور: “كم عدد الأشخاص الذين قالوا لهم هذا؟” إنها كلمة مراوغة بشكل خاص. ولن يشعروا بالرضا لأنك تزعم أنهم يحصلون على معاملة خاصة ــ بل سيرفعون أعينهم استهجانًا.