هل يمكنك التفكير في كل المبيعات التي يمكنك تحقيقها إذا كنت قادرًا على قراءة أفكار الناس.
حسنا يا صديقي ..علم النفس يلعب دورًا كبيرًا في قرارات المشترين، وإذا تمكنت من فهم عملية صنع القرار هذه، فقد يمنحك ذلك ميزة كبيرة في المبيعات.
من المستحيل أن نفهم ما يفكر فيه كل شخص أو يشعر به في الوقت الذي تصل فيه إعلاناتك إلى صندوق الوارد أو الباب أو شاشة الكمبيوتر. ومع ذلك، يمكننا أن نحاول فهم الناس – ولو قليلاً – من خلال هذه الحقائق النفسية الـ 8 التي يقدمها لنا دين ريك، عالم النفس البشري!والتي يمكنها مساعدتنا في استهداف الجمهور وبالتالي مضاعفة المبيعات.لذا تابع معي القراءة:-
- يتخذ الناس القرارات بناءً على ما يشعرون به أو ما يحتاجون إليه أو المشاعر التي يمرون بها. ولهذا السبب تكون الفوائد الغير الملموسة دائمًا أكثر فعالية في إقناع الناس باتخاذ إجراء. عندما تكتب نصًا، اسأل نفسك، “ما هي القضية العاطفية هنا؟”
- يبرر الناس قراراتهم بالحقائق. فقد ترى امرأة فستانًا أثناء تصفحها أحد المتاجر وترغب في اقتنائه على الفور. ولكنها لا تستطيع إقناع نفسها بشرائه لمجرد أنها تريد ذلك، لذا فإنها تنظر إلى السعر (إنه معروض للبيع)، والجودة (إنه حرير خالص!) وضمان استرداد الأموال خلال 30 يومًا (إذا لم يعجبني، يمكنني إعادته!). وهي تشتري الفستان الآن لأنها تستطيع تبرير الشراء بشكل منطقي.
- إن الناس أنانيون. أو بالأحرى، الناس مهووسون بأنفسهم… لذا عند كتابة نص، ضع في اعتبارك أن المستهلك سوف يبحث عن الفائدة التي تعود عليه – أو بشكل أكثر تحديدًا… كيف يمنحه المنتج أو الخدمة شعورًا بالقيمة الشخصية.
- يبحث الناس عن القيمة. وفي كل ما تقوم به من تسويق، يجب أن تظهر قيمة تبدو مساوية أو أكبر من السعر المطلوب. والآن تعتمد القيمة بشكل كامل على نوع المنتج الذي تقدمه، وما تتقاضاه المنافسة، وما اعتادوا على دفعه، ومدى رغبتهم في الحصول عليه، وكيف يدركون الفرق بين عرضك والعروض الأخرى.
- لا يمكنك إجبار الناس على فعل أي شيء. هناك مقولة قديمة تقول “يمكنك أن تأخذ حصانًا إلى الماء، ولكن لا يمكنك أن تجبره على الشرب” وهذا صحيح عندما يتعلق الأمر بالبيع. يمكنك تشجيع الناس وإقناعهم وإغرائهم، ولكن في النهاية، يفعل الناس ما يريدون فعله. لذلك فإن وظيفتك هي جعلهم يرغبون في الشراء.
- إن الناس بطبيعتهم متشككون. فإذا كان الأمر جيدًا جدًا لدرجة يصعب تصديقها، فإنه يكون كذلك عادةً… أم أنه ليس كذلك؟ يسعى الناس بطبيعتهم إلى تجنب المخاطرة. ورغم أن الناس لديهم مستويات متفاوتة من الشك، فمن الأفضل دعم جميع الادعاءات بالأدلة، مثل الشهادات ونتائج الاستطلاعات والتأييدات الرسمية ونتائج الاختبارات والبيانات العلمية.
- يبحث الناس دائمًا عن شيء ما. كل شخص لديه هدف؛ سواء كان العثور على الحب، أو الثراء، أو تجربة المجد، أو الشعور بالأمان. عند كتابة نص، أظهر للناس كيف يمكن لمنتجك تلبية واحدة أو أكثر من احتياجاتهم.
- يشتري الناس “مباشرة” بسبب الراحة والحصرية. آخر الأخبار – الناس لا يحبون التسوق عبر الإنترنت… إذا كان بإمكان الناس العثور على منتجك بسهولة في متجر قريب، فهذا هو المكان الذي سيتسوق فيه معظم الناس. لذا، أعلن دائمًا عن الراحة والحصرية لما تقدمه.