يعدّ بيع الخدمات والمنتجات حجر الزاوية في الاقتصاد العالمي. كل ما يُباع يندرج ضمن هاتين الفئتين. والسؤال الأهم هو: أيهما أفضل؟
يجب أن نتفق يا صديقي بأنه لا توجد إجابة بسيطة على هذا السؤال. يعتمد الأمر كله على عملك والمشاكل التي تحاول حلها باستخدام منتجك أو خدمتك.
صدقني يا صديقي ما يشتريه العميل ويعتبره قيمةً ليس منتجًا أبدًا، بل هو دائمًا منفعة، أي ما يقدمه له المنتج أو الخدمة”. ما الذي تبيعه؟ خدماتك، و خبراتك، ومؤهلاتك، أم كيف يمكن توظيف هذه الأصول تحديدًا لمساعدة العميل على النجاح؟
لذا يا صديقي في هذه المقالة، سأخبرك ببعض المعلومات المهمة والتي يمكنك من خلالها تحديد نموذج العمل المناسب لك.لذا دعوني أشارككم بعض تجاربي الشخصية والمعرفة التي اكتسبتها على مر السنين.
ما هو الفرق بين بيع المنتج والخدمة؟
يمكن للشركات تقديم الخدمات والمنتجات مقابل المال. الفرق الأبرز بين المنتج والخدمة هو أن أحدهما ملموس والآخر ليس كذلك. لا يمكن قياس الخدمات أو وزنها، وليس لها أي خصائص فيزيائية. الخدمة، في جوهرها، عملية؛ وبالتالي، فهي أكثر مرونة بكثير.
تتطلب معظم الخدمات تفاعلًا مع العملاء ومحادثات مبيعات. ولأن الخدمات ليست مُقيّدة، يسهل تعديلها لتلبية احتياجات العملاء المحتملين.
هل حقا بيع الخدمات أفضل من بيع المنتجات المادية؟ وهل الأمر يستحق؟
عندما نبدأ بالعميل ومشاكله، لا فرق بين أن يكون الحل منتجًا أو خدمة. المهم هو ما يقدمه المنتج أو الخدمة. يبقى تأثير الحل أو المنتج أو الخدمة رؤيةً، أمرًا غير ملموس. إنه ليس شيئًا ملموسًا، بل فريدًا لكل عميل.
ولكن الحجة التي أسمعها كثيرًا هي: يمكنك رؤية المنتج والشعور به، بينما يصعب بيع الخدمة لأنها غير ملموسة. هل تمزح معي؟ عندما يقول لي أحدهم هذا، أشعر برغبة في القفز من جلدي.
عندما يجادل أحدهم بأن بيع منتج ملموس أسهل من بيع خدمة غير ملموسة، فهذا يعني أنه بائع سيء، أو الأسوأ من ذلك، مدير مبيعات سيء. هذا يعني أن أسلوبه في البيع يعتمد على عرضه (المنتج أو الخدمة) وأنه لا يسعى لفهم مشاكل عملائه. هذا يعني أنه يبيع ميزات/وظائف. هذا أسلوب بيع سيء جدا.