في البداية، قد يبدو بيع الخدمة أمرًا بسيطًا – إنشاء خدمة ومن ثم تسويقها وتقديمها للعملاء المحتملين. ومع ذلك، خلال تلك الخطوة الثانية، يميل الناس إلى اكتشاف أن عملية البيع ليست بهذه البساطة كما تبدو. نعم إن تحديد أفضل طريقة لبيع الخدمة هي عملية معقدة، خاصة إذا كنت تحدد كيفية بيع خدماتك لاشخاص لا يعرفون أنهم بحاجة إليها.
بالطبع هناك العديد من خبراء التسويق الذين يمكنهم مساعدتك في بيع علامتك التجارية مقابل علامة تجارية أخرى -و لكن قِلة منهم يعرفون كيفية جعل عملائك يتوقون إلى حل لمشكلة لا يعرفون أنهم يعانون منها. لذا “لا جدوى من الصراخ حول كونك الأفضل في أي شيء إذا كان الناس لا يعرفون أنهم بحاجة إليه”، كما تقول. “الحقيقة القاسية هي: لا أحد يهتم”.
والحل يا صديقي باختصار يكمن في ثلاث مراحل فقط. يجب عليك اتباعها بالترتيب حتى تبيع خدماتك لأشخاص وعملاء لا يعرفون أنهم بحاجة اليها.
المرحلة الأولى:- بناء وعي العملاء باحتياجاتهم
في أغلب الأحيان، يتبع العملاء “رحلة” وعي. وقد تبدأ من نقطة لا يدرك فيها العميل بعد أنه يعاني من مشكلة أو احتياج، إلى الاعتراف بنقطة الألم لديه، ورغبته في حل، والتعرف على منتجك أو خدمتك أوعلامتك التجارية.
ومع هذا الوعي، يمكنهم بدء مرحلة التفكير – والتي تسمى أيضًا منتصف المسار – لتحديد ما إذا كان منتجك أوخدمتك مناسبًا لهم أم لا. في كل مرحلة من رحلة الوعي هذه، يكون هدف المحتوى الخاص بك هو نقل العميل المحتمل إلى أبعد من ذلك على طول هذه الرحلة، من عدم الوعي إلى الوعي الكامل.
المرحلة الثانية:- قم بخلق الوعي بمنتجك أو خدماتك
أصبح عملائك الآن على دراية بالمشكلة، ولكنهم لا يعرفون بعد ما الذي يتعين عليهم فعله حيالها. ولكن قبل أن تتدخل بمنتجك لإنقاذ الموقف، يتعين عليك أولاً إقناع العملاء بأن المنتجات مثل منتجاتك قادرة على حل مشكلتهم أو احتياجاتهم.
المرحلة الثالثة:- قم ببناء الوعي بعلامتك التجارية
مهمتك يا صديقي هي أن تظهر للعملاء أنه ينبغي عليهم اختيار الحل الذي تقدمه. وهذه هي النقطة التي يُسمح فيها بالحديث عن نفسك. إنه الأساس الذي يعتمد عليه العملاء في التعرف على علامتك التجارية وتذكرها عندما يكونون على استعداد للشراء. فبدون الوعي القوي بالعلامة التجارية، قد تمر حتى أفضل المنتجات أو الخدمات دون أن يلاحظها أحد.
المشكلة يا صديقي:-
إن العديد من الشركات تتسرع في صياغة رسائل تسويقية تحاول تحقيق الأهداف الثلاثة في آن واحد. ويتوقع البعض ببساطة أن تظهر علاماتهم التجارية ومنتجاتهم بشكل بارز في إعلاناتهم الخاصة ــ في حين قد يخشى آخرون أن تؤدي رسالة أكثر عمومية إلى الترويج لمنافسيهم.
نصيحتي اليك:-
“لا تحاول أن تجعل رسالة علامتك التجارية تفعل كل شيء في كل وقت. فلن تنجح، وسوف ينتهي بك الأمر ببساطة إلى إضعاف الرسالة والفشل في تلبية احتياجات أي شخص”.