تدور أغلب أنشطة التسويق حول محاولة الوصول إلى عقول العملاء. ماذا يريدون؟ وكم هم على استعداد لدفعه مقابل ذلك؟ وما هي الكلمات أو الصور التي من شأنها أن تزيد من نيتهم في الشراء؟ وكيف يمكننا خلق شعور بالإلحاح؟
في حين أننا نحب أن نفكر في أنفسنا ككائنات عقلانية، فإن البشر يتخذون القرارات بشكل متكرر، بما في ذلك قرارات الشراء، بناءً على العواطف والافتراضات والاختصارات والمغالطات المنطقية.
عندما تفهم الشركات ما يكمن وراء العمليات الفكرية لسوقها المستهدفة، يمكنها استخدام هذه المعلومات لزيادة المبيعات وتعظيم الأرباح.وهذا هو بالطبع مفهوم علم نفس التسعير.
ومن أهم تلك الاستراتيجيات والتي تعتمد على علم النفس في الاختيار هي استراتيجية التسعير بالسحر..
لذا يا صديقي تابع معي لأخبرك عن أفضل العوامل النفسية في تشكيل سلوك المستهلك والتي يمكنك استخدامها في مضاعفة مبيعاتك بشكل لا يمكنك تخيله:-
1- استخدام أسعار السحر
نرى عددًا لا يحصى من أسعار “السحر” وهي (الأسعار التي تنتهي بالرقم 9) يوميًا للاسف لا يوجد إجماع حقيقي حول كيفية حدوث ذلك. ومع ذلك، لا يوجد خلاف كبير حول فكرة أن أسعار السحر تنقل القيمة وتحفز العملاء، مما يؤدي في النهاية إلى زيادة المبيعات .
إن أسعار السحر تعمل بسبب “تأثير الرقم الأيسر”، والذي يقترح أن الناس يولون أهمية أكبر للرقم الأيسر في السعر. وبالتالي، فإن سعر 79.99 دولار يبدو أقرب إلى 70 دولاراً منه إلى 80 دولاراً. وهذا هو السر.
في إحدى الدراسات الشهيرة، تم طباعة ثلاث نسخ مختلفة من نفس كتالوج الطلبات البريدية، حيث أظهرت كل نسخة نفس القميص بسعر مختلف. وقد بيع القميص بسعر أفضل عند 39 دولارًا مقارنة بسعر 44 دولارًا.
وهذه النتيجة ليست مفاجئة لأنها توضح قانون الطلب: فكلما انخفض السعر، ارتفع الطلب. ومع ذلك، بيع القميص أيضًا بسعر أفضل عند 39 دولارًا مقارنة بسعر 34 دولارًا. وهذا يوضح أن أسعار السحر لها تأثير مؤثر ويمكن أن تقوض حتى توقعاتنا الأساسية حول تأثير السعر على الطلب.
2-كيفية ظهور السعر
يمكن أن يكون لتصميم أسعارك أيضًا تأثيرًا هائلاً على كيفية إدراك العملاء لقيمة منتجك.
وهذا يمكن ملاحظته عندما تزور فيها مطعمًا باهظ الثمن، انظر إلى كيفية تنسيق الأسعار. من المرجح أن يكون حجم الخط أصغر، ولن تتبع الأرقام أصفارًا إضافية، على سبيل المثال،تستخدم “19” بدلاً من 19.00 لأن استخدام المزيد الاصفار قد يؤثر على مبيعاتك.
فهو لا يجعل السعر أطول فحسب، بل إنه يربط الرقم أيضًا بمحفظة المستهلكين، مما يؤدي إلى تفاقم ألم التخلي عن أموالهم التي كسبوها بشق الأنفس.
3- قوة الحرية
ما هي الصفقة الأفضل برأيك؟ “اشترِ واحدًا واحصل على الآخر مجانًا” أم “خصم 50% على أي عنصرين؟” وفقًا لدراسة أجرتها جامعة مينيسوتا ، يفضل معظم الأشخاص الخيار الأول، على الرغم من أن الخيارين متطابقان (شراء عنصرين بخصم 50% هو نفس دفع السعر الكامل لأحدهما والحصول على العنصر الثاني مجانًا).
إن كلمة “مجاني” لها تأثير نفسي عميق على سلوك المستهلك. إن تقديم سلع أو خدمات مجانية يمكن أن يخلق شعوراً بالمعاملة بالمثل ويعزز القيمة المدركة للمنتج الرئيسي. بالإضافة إلى ذلك، يميل المستهلكون إلى التقليل من تقدير التكاليف الخفية المرتبطة بالعروض “المجانية”، مما يجعلهم أكثر ميلاً إلى إجراء عملية شراء.
4- قيود زمنية اصطناعية
إذا كنت قد ذهبت إلى أي منشأة بيع بالتجزئة في الأشهر القليلة الماضية، يمكنني أن أضمن لك أنك رأيت لافتة مبيعات مكتوب عليها “تخفيضات ليوم واحد فقط!” يبدو أن هناك دائمًا إلحاحًا بشأن هذه المبيعات “قصيرة الأمد”، والتي يمكن أن تحدث في الواقع كل عطلة نهاية أسبوع.
السر هو أن المبيعات ستظل موجودة دائمًا. ولكن يخشى المستهلكون تفويت مثل هذه الصفقة الواضحة، لذا يقومون بالشراء لتجنب هذا الشعور المحتمل بالندم.