مع التطور المستمر في المنتجات قد يكون من الصعب معرفة ما الذي يدفع العملاء إلى إجراء عملية شراء.ويزداد هذا تعقيدًا نظرًا لأن رحلة العميل أصبحت الآن أكثر تعقيدًاوتقلبا .
ومع ذلك، لا تزال هناك مجموعة من الفئات التي يميل المستهلكون إلى الوقوع فيها فيما يتعلق بما يحفزهم على الشراء. ومن خلال الفهم القوي لعملائك على وجه التحديد، يمكنك استخدام هذه العوامل المحفزة لمساعدة العملاء على طول المسار لعملية الشراء.
حسنا يا صديقي:هنا، سوف أتعمق في دوافع المشتري الأكثر شيوعًا ولكن أولا سنعرف ما هو دافع المشتري؟
ما هو دافع المشتري؟
ببساطة يا صديقي دافع المشتري هو مجموعة العوامل النفسية التي تجبر المستهلكين على إجراء عمليات الشراء – من الناحية المثالية الآن وليس لاحقًا.
ما هي الأشياء التي تدفع العميل الى اجراء عملية الشراء؟
1-الطموح
يشير هذا إلى الوقت الذي يقوم فيه العملاء بإجراء عملية شراء يعتقدون أنها ستساعدهم في رحلتهم نحو ما يطمحون إليه. وبعبارة أخرى، عندما يشتري الناس المنتجات بغرض تحسين الذات.جذب هذا النوع من المشترين.
يجب عليك تركيز موادك التسويقية على نتائج الرحلة، أي ما سيحققه المستهلكون بعد إجراء عملية شراء. وهذا يعني أن التسويق الخاص بك يجب أن يكون مبنيًا على الفوائد.
2- الخوف
هذه النقطة صعبة. لنكن واضحين، لا ينبغي أن تحاول تخويف العملاء ودفعهم إلى إجراء عملية شراء. لأن هذا بصراحة أمر مقزز.ولكن ما يمكنك فعله هو ربط الكيفية التي يمكن بها لمنتجاتك أن تخفف من المخاوف التي تعاني منها بالفعل.
ولكن إذا كنت تريد أن تظل أخلاقيًا، فسوف تحتاج إلى إجراء البحث والتعرف على مخاوف العملاء الحقيقية. وهذا يعارض وضع أفكار جديدة في رؤوسهم بغرض جني المال.
3- الصحة
قد يكون أولئك الذين لديهم دافع للشراء لأسباب صحية مهتمين بتحسين صحتهم بشكل عام. أو قد يكون لديهم احتياجات صحية محددة أو أمراض يحتاجون إلى المساعدة بشأنها.
الصحة سوق كبير به الكثير من المنافسة. لجذب المشتري المهتم بالصحة، يجب عليك إيجاد طريقة لإثبات أن منتجك يعمل بالفعل. وهذا يعني استخدام الأدلة مثل قصص العملاء والدراسات العلمية وما إلى ذلك في التسويق الخاص بك.
4 الحاجة
في هذه الحالة، يواجه المستهلكون مشكلة يحتاجون إلى حلها. ربما لا يعرفون ما هو الحل لهذه المشكلة بعد. لذلك عليك أن تضع منتجك (منتجاتك) على أنه حل رائع للمشكلات.
هذا النوع من المستهلكين لا يشتري شيئًا من أجله فقط مثل المشتري الاندفاعي. يتطلب البيع لهم معرفة عميقة بالعميل والقدرة على إظهار كيف يمكنك مساعدتهم.
5- المتعة
هذا يتعلق بالمشتريات غير الضرورية. الأشياء التي يشتريها العملاء لأنهم سيستمتعون بها، وليس لأنهم يحتاجون إليها بالفعل. ستعرف ما إذا كان منتجك يقع ضمن هذه الفئة أم لا.
أيضا من أفضل الطرق لتسويق هذا النوع من المنتجات هو التأكيد على فكرة علاج نفسك. خاصة وأن الناس مهتمون حقًا بفكرة ممارسة الرعاية الذاتية لصحتك العاطفية والعقلية هذه الأيام.