إذا كنت تبيع على أمازون، فلا بد أنك رأيت ذلك المربع الصغير أسفل قائمة منتجاتك: “يتم شراؤها معًا بشكل متكرر”. يبدو الأمر بسيطًا بما فيه الكفاية، حيث يتم تجميع بعض المنتجات معًا بنقرة واحدة مع زر “إضافة الكل إلى السلة”.
بالنسبة للبائعين، تُعدّ هذه الميزة من أكثر الميزات التي لا تُستغلّ بالشكل الأمثل لزيادة الإيرادات وحتى الحفاظ على حصتهم السوقية. ولكن الحقيقة هي أن أمازون لم تُصمّم نظام التوصيات هذا لمساعدة البائعين.
لقد صمموا هذه المنصة لزيادة حجم سلة التسوق وولاء المستخدمين لها. تُظهر سنوات من البحث أن خوارزمية أمازون تعتمد على ما يُسمى باستراتيجية المُكمِّل، أي استخدام منتج ما لجذب الطلب على منتج آخر.
صدقني يا صديقي يظن معظم البائعين أن ميزة “المنتجات التي يتم شراؤها معًا” على أمازون هي أمر يحدث محض صدفة. في الواقع، هي إحدى أفضل الأدوات القابلة للبرمجة على المنصة.
تتفاعل خوارزمية أمازون مع سلوك المشترين، وطريقة تسعير منتجاتك، وأسلوب توصيلها، وكيفية ترابطها في رحلة الشراء. يستطيع البائعون الذين يفهمون ذلك بناء مسارهم بوعي نحو الظهور في قوائم المنتجات الأكثر شراءً معًا على أمازون، بدلًا من انتظار الفرصة.
1- علم التوفيق بين المنتجات
الخطوة الأولى هي إتقان ما يُسمى بعلم مُطابقة المنتجات. يحتوي كتالوجك بالفعل على فرص خفية لتكوين مجموعات إذا دققت النظر. سكين الطاهي يُناسب بشكل طبيعي أداة الشحذ أو الغمد.
عندما تحدد وتفهم وحدات التخزين المتكاملة، فإنك تُشير إلى النظام بأن قوائم منتجاتك تنتمي إلى بعضها البعض من خلال تشغيل إعلانات استهداف سمات المنتج على وحدات ذات الصلة، وتحسين قوائم منتجاتك لإبراز الروابط الطبيعية بين المنتجات.
كما أن تحليل المنافسين مهم هنا أيضًا. إذا درست المنتجات التي تظهر بشكل متكرر كمنتجات يتم شراؤها معًا على أمازون، فستلاحظ ظهور أنماط معينة.
2- الاستفادة من المخزون والتسعير
يلعب المخزون والتسعير دورًا بالغ الأهمية. يُعطي محرك أمازون الأولوية للعروض التي تُشعر المتسوقين بالراحة التامة، ويُعد السعر هو العامل الحاسم.
إذا وصل منتجان معًا إلى عتبة نفسية مريحة، فكر في أقل من 50 دولارًا أو أقل من 100 دولار، فمن المرجح أن تستمر الخوارزمية في اختبار وعرض تلك الحزمة.
غالباً ما يجد البائعون الذين يستخدمون كوبونات صغيرة أو خصومات طفيفة على وحدات التخزين الثانوية أن منتجاتهم تدخل وحدة FBT بشكل أسرع.
بالطبع، لن ينجح أي من هذا إذا لم تتمكن من الحفاظ على المخزون. فبمجرد نفاد أحد المنتجات من المخزون، تستبدله أمازون برقم تعريف أمازون القياسي لبائع آخر.كما إن ثبات مستويات المخزون بين المنتجات المتكاملة هو سر نجاح مجموعاتك.
أيضًا، إذا انتبهت لمنافسيك واحتفظت بمخزون جيد، فيمكن لمنتجك أن يحل محل منتجاتهم إذا نفدت من السوق.
3- ميزة الإنجاز
يُعدّ قسم التوصيل أحد أهمّ العناصر التي لا تحظى بالتقدير الكافي. تدرك أمازون أن المتسوقين يترددون عندما لا تتوافق مواعيد التسليم. فإذا تم شحن أحد المنتجات في غضون يومين والآخر في غضون أسبوعين، فإن معدل التحويل يتراجع بشكل حاد.
لهذا السبب، لا يقتصر استخدام خدمة FBA على أهلية Prime فحسب، بل يتعلق الأمر بمزامنة فترات التسليم حتى تظهر منتجاتك معًا بشكل موثوق، لأن التسليم السريع والمتزامن يجعلها أكثر عرضة للظهور جنبًا إلى جنب مع عناصر FBA الأخرى، في حين أن منتجات FBM ذات الشحن المتغير يمكن أن تعطل هذا الاقتران.
عندما يمكن أن يصل كلا المنتجين في نفس الصندوق وبنفس السرعة، يكافئ النظام هذا التطابق من خلال الاحتفاظ بهما في قائمة المنتجات التي يتم شراؤها معًا بشكل متكرر على أمازون.
4- رؤى خاصة بالفئة
أخيرًا، تُعدّ ديناميكيات الفئة أكثر أهمية مما يدركه معظم البائعين. فبعض القطاعات المتخصصة تجذب العملاء بشكل طبيعي.
على سبيل المثال، تُشترى أدوات المطبخ عادةً في مجموعات؛ فلا أحد يشتري أداة واحدة فقط عند تجهيز مطبخه. أما المكملات الغذائية، فغالبًا ما تُباع في أزواج. ونادرًا ما يُباع مسحوق البروتين بدون أدوات الخلط أو المغارف أو نكهات إضافية.
إذا كنت تبيع في هذه الفئات، فعليك العمل بجد على بناء باقات منتجات تلبي توقعات المشترين. أما إذا كان مجال تخصصك بطيئًا، فليس من المستحيل الحصول على مكان في نتائج البحث، ولكن ستحتاج إلى بذل جهد أكبر في العروض الترويجية والإعلانات لتدريب خوارزمية البحث.